STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

BAB I

PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang

Disetiap perusahan yang bergerak dibidang perdagangan dan penjualan produk, promosi penjualan merupakan sesuatu yang tidak bisa ditinggalkan. Karena tidak ada perusahaan dagang atau penjualan yang tidak melakukan promosi penjualan dalam menjalankan aktifitas penjualan produknya.

 Promosi penjualan bisa dilakukan dengan berbagai cara dan media, baik itu yang menggunakananggaran biaya besar sampai yang kecil. Promosi penjualan memegang peranan yang sangat penting untuk mencapai tujuan dari usaha dagang atau usaha yang bergerak dalam penjualan produk.

 Semua usaha penjualan pasti mempunyai tujuan untuk menghasilkan omset penjualan besar dan menguntungkan, Namun tanpa didukung promosi penjualan yang baik omset penjualan optimal belum tentu bisa diraih untuk itu promosi penjualan sangat dan memang harus dilakukan oleh perusahaan.

Untuk mencapai tujuan berupa omset penjualan yang optimal dan menguntungkan, Promosi penjualan yang benar dan tepat harus dilakukan. Karena pada dasarnya promosi penjualan mempunyai tujuan penting yang akan mendukung tercapaianya omset optimal yang menguntungkan bagi perusahaan. Agar perusahan tidak mengalami kerugian dan mencapai tujuannya yaitu mendapatkan omset penjualan yang optimal dibutuhkan pula strategi promosi penjualan yang baik dan agar bisa menarik pelanggan.

B.     Rumusan masalah

1.    Apa yang dimaskud dengan promosi penjualan?

2.    Bagaimana peran dari promosi penjualan?

3.    Apa  tujuan dari adanya promosi penjualan?

4.    Bagaimana perusahaan dalam menentukan strategi  promosi penjualan?

C.    Tujuan makalah

a.    Mengetahui yang dimaskud dengan promosi penjualan

b.    Mengetahui peran dari promosi penjualan

c.    Mengetahui tujuan dari adanya promosi penjualan

d.   Mengetahui langkah yang harus di lakukan oleh perusahaan dalam menentukan strategi  promosi penjualan

BAB II

PEMBAHASAN

A.  Kajian Teoritis     

1.      Pengertian Sales promotion

Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah.

Sedangkan menurut Indriyo G. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

Dari beberapa pengertian menurut para ahli di atas, bahwa Sales Promotion: Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.

Dengan kegiatan Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, maka promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.

2.      Peran Sales Promotion

a.       Short-termism
Sales promotion merupakan alat promosi yang dibutuhkan karena dapat bekerja dengan cepat dan dapat memberikan dampak secara langsung.

b.      Managerial-accountility
Adanya peningkatan tekanan pada manajer pemasaran untuk bertanggung jawab akan pengeluaran mereka, kegiatan sales promotion akan mempermudah manajer pemasaran dalam menghitung segala pengeluaran, karena hasil dari aktivitas sales promotion dapat dihitung lebih cepat dan lebih mudah.

c.       Brand-performance
Kemajuan teknologi memungkinkan penjual untuk menyampaikan daya guna merek atau produk yang dipromosikan dengan lebih efektif.

d.       Brand-expansion
Keputusan yang harus dibuat oleh konsumen semakin meningkat karena kualitas dan jenis merek yang semakin meningkat pula. Sales promotion membuat para konsumen lebih mudah dalam menentukan keputusan.

e.       Competition for shelf space
Sales promotion membantu para pengusaha pabrik untuk memenangkan shelf space dan membantu penjual menarik peningkatan kepadatan lalu lintas pertokoan dan penggunaan sumber penghasilan yang terbatas.

3.      Tujuan Sales-Promotion

a.    Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian

Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha mencoba sesuatu yang baru. Seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free.

b.      Peningkatan frekuensi dan kuantitas

Untuk menaikkan frekuensi dari pemebelian, Hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian secara teratur, pada pesanan untuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih sering.

c.       Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing

Pergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing pada kategori produk tertentu.Contohnya: Perusahaan-perusahaan penerbangan berusaha untuk memberikan penawaran-penawaran menarik. Garuda airlines membuka devisi City link memberikan harga murah untuk penerbangan ke Surabaya, itu dimaksud untuk mengimbangi lion air yang juga memberikan harga yang murah.

d.      Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen

Dengan menggunakan Promosi untuk membangun pusat data yang berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat merencanakan program-program reward dan memelihara hubungan dengan konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan perusahaan.

e.         Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk

Konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu merk dan percaya, itu sudah cukup untuk membuat pembelian berulang, jika menjual kepada konsumen suatu produk lain tetapi dibawah merk yang sama atau yang membuat produk tersebut adalah perusahaan yang sama dapat lebih efektif dari pada menjual kepada konsumen yang tidak terbiasa dengan merk.

f.       Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship

Sebagai contoh, bagaimana Mc Donaldâls melakukan promosi untuk memperkuat image bahwa McDonals adalah tempat yang sesuai untuk anak-anak? SAlah satu caranya adalah menawarkan figure dari film terbaru Disney yaitu Teenie Beanies (versi yang lebih kecil dari mainan yang popular). Di beberapa restaurant Mc D banyak para konsumen yang sudah menunggu toko dibuka sejak jam 5.30 pagi.

4.      Klasifikasi promosi penjualan

Berdasarkan sasarannya, Promosi penjualan dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai adalah sebagai berikut :

a.       Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.

b.      Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor

c.       Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.

d.      Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

B.     Pembahasan

1.      Strategi promosi penjualan / sales promotion

Berdasarkan kajian teoritis di atas, bahwa setelah menetukan klasifikasi / pengelompokan promosi penjulan. Langkah selanjutnya yang harus di lakukan oleh sebuah perusahaan adalah menentukan strategi yang akan di laksanakan oleh perusahaan. Berikut strategi yang dapat di lakukan oleh perusahaan dalam kegiatan promosi penjualan :

a.       Strategi Sales Promotion yang Berorientasi pada Konsumen

Sasaran Sales Promotion Berorientasi Konsumen

1)      Obtaining Trial and Repurchase

Satu dari pentingnya penggunaan teknik sales promotion adalah mendorong konsumen untuk mencoba produk atau jasa baru. Alat-alat sales promotion telah menjadi bagian penting dari strategi pengenalan suatu produk baru. Tingkat initial trial bisa ditingkatkan melalui teknik-teknik seperti sampling, couponing, and refund offers. Kesuksesan suatu produk baru tidak hanya tergantung pada initial trial tetapi juga mendorong persentase orang yang mencoba brand hingga membeli kembali produk tersebut kemudian membentuk pola pembelian yang berkelanjutan.

2)      Increasing Consumption of an Established Brand

Sales promotion bisa menyebabkan beberapa perhatian baru pada suatu established brand untuk membantu meningkatkan penjualan atau menjaga market share dari para kompetitor.
Marketer mencoba untuk meningkatkan penjualan dari sebuah establish brand melalui beberapa cara dan sales promotion bisa memainkan peranan penting di tiap-tiap cara tersebut. Suatu cara meningkatkan konsumsi atas produk adalah dengan mengidentifikasi kegunaan baru dari brand. Strategi lain yang bisa digunakan yaitu melalui promosi-promosi yang menarik minat baik non user suatu produk maupun pengguna produk dari brand competitor. Sales promotion bisa menarik non user dengan memberikan motivasi lebih untuk mencoba produk, tetapi strategi yang lebih umum supaya penjualan establish brand meningkat adalah menarik konsumen yang menggunakan brand competitor. Hal tersebut dapat ditempuh melalui cara-cara seperti kupon, bonus pack, atau premium offers. Selain itu, marketer juga bisa meraih pengguna brand competitor dengan sampling atau tipe-tipe lain program promosi.

3)      Defending Current Customers

Dengan semakin banyaknya brand-brand baru yang memasuki pasar setiap hari dan para competitor yang mencoba meraih konsumen lewat iklan yang agresif dan usaha sales promotion, banyak perusahaan mengarahkan program sales promotion kepada konsumen-konsumen yang telah ada dan mempertahankan pangsa pasar mereka. Hal yang bisa dilakukan untuk mempertahankan konsumen yang sudah ada adalah memenuhi mereka dengan produk-produk serta membawa konsumen keluar dari pasar pada waktu-waktu tertentu. Misalnya memberikan harga promosi atau kupon bonus pembelian atas suatu produk.

4)      Targeting a Specific Market Segment

Banyak perusahaan menfokuskan usaha marketing mereka pada segmen pasar yang spesifik dan selalu mencari jalan demi meraih target audience mereka. Hal ini bisa dilakukan dengan menggunakan alat-alat sales promotion dan mengarahkan program-program sales promotion pada status kelompok-kelompok pengguna secara spesifik.

5)      Enhancing Integrated Marketing Communication and Building Brand Equity Tujuan akhir sales promotion berorientasi konsumen adalah meningkatkan usaha-usaha IMC untuk brand atau perusahaan. Membangun brand equity dan image biasanya dilakukan melalui iklan. Tetapi, teknik sales promotion seperti kontes dan premium offers sering digunakan untuk mengambarkan perhatian kepada iklan, meningkatkan keterlibatan dengan pesan dan produk/jasa, serta membantu membangun hubungan dengan konsumen.

b.      Strategi Sales Promotion Berorientasi Perdagangan

·         Objectives of trade oriented sales promotion

1)   Obtain distribution for new products

Promosi perdagangan biasanya digunakan untuk mendorong retailer memberikan rak/tempat bagi produk baru. Industri-industri menyadari bahwa rak yang tersedia di supermarket, toko obat, dan retail outlet jumlahnya terbatas. Sehingga mereka menyediakan retailers dengan financial insentif untuk stok produk-produk baru.

2)      Maintain trade support for established brands

Promosi perdagangan sering didesain untuk memelihara distribusi dan mendukung perdagangan untuk berdirinya merek. Merek pada tahap dewasa oleh siklus produknya rentan kehilangan grosir dan eceran distribusi, khususnya jika mereka tidak dibedakan dari competitor produk baru.

3)      Encourage retailers to display established brands

Tujuan lain dari promosi berorientasikan perdagangan adalah mendorong retailers untuk memajang dan mempromosikan sebuah merek. Pedagang mengakui bahwa banyak tujuan pembelian dibuat pada saat menampilkan promosi dengan cara yang istimewa dari penjualan. Tujuan yang penting adalah mempertahankan retail store display dari sebuah produk dari raknya yang biasanya.

4)      Build retails inventories

Industri-industri biasanya menggunakan promosi perdagangan untuk membangun inventarisasi tingkat pengecer atau jaringan anggota yang lain.

·         Types of trade oriented promotions

1)      Contests and incentives

Industri-industri biasa menumbuhkan persaingan atau program insentif special untuk lebih menstimulasi upaya penjualan dan mendukung management reseller atau personal seles. Persaingan atau program insensif dapat diarahkan ke manager yang bekerja untuk sebuah grosir atau distributor sebaik menyimpan atau department manager pada tingkat retail. Industri sering mensponsori kontes untuk reseller dan menggunakan hadiah seperti perjalanan atau barang berharga sebagai imbalan untuk memenuhi kuota penjualan atau tujuan-tujuan lain.

2)   Trade allowances

ü  Buying allowances

Pembelian tunjangan adalah kesepakatan atau diskon yang ditawarkan kepada pedagang dalam bentuk pengurangan harga pada barang yang dipesan selama periode yang tetap.
Contohnya adalah gratis 1 untuk setiap 10 kali pembelian.

ü  Promotional allowances

Suatu bentuk promosi dimana industri-industri produk memberikan pengurangan harga untuk retailers dan wholesalers yang membeli produk industry tersebut.

ü  Slotting allowances

Suatu bentuk promosi dimana bila retailers mengadakan event atau kegiatan yang berhubungan dengan suatu produk industry maka industry yang bersangkutan akan memberikan pengurangan harga.

3)      Display and point of purchase materials

Display POP (Point of Purchase) merupakan alat yang penting dalam promosi karena dapat membantu industri untuk lebih efektif dalam menunjukkan produk-produknya. Berdasarkan fakta sebuah studi, keputusan membeli yang dilakukan oleh 2 dari 3 konsumer terjadi pada saat berada di retail stor.                          

4)      Sales training programs

Suatu program dimana retailers dan wholesellers memberi pelatihan pada resellers untuk meningkatkan penjualan, yaitu dengan memberikan informasi seputar kegunaan, keuntungan dan manfaat dari suatu produk.

5)      Trade shows

Aktivitas promosi penting yang ditargetkan untuk resellers adalah trade shows yaitu sebuah forum dimana industry-industri dapat mendisplay produk mereka sehingga dekat dengan konsumen.                 

6)      Cooperative Advertising

ü  Horizontal cooperative advertising

Iklan yang disponsori oleh suatu kelompok retailers atau organisasi lain penyedia produk atau jasa utuk pasar.

ü  Ingredient sponsored cooperative advertising Dukungan oleh industri raw materials ; hal itu bertujuan untuk mempertahankan produk yang sudah ada yang termasuk material company.

ü  Vertical cooperative advertising

Industry membayar porsi iklan yang dilakukan oleh retailers untuk mempromosikan produk industrri.

2.      Consumer-market Sales Promotion Techniques

a.       Coupons (kupon)

Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberikan penghematan 15% sampai 20%

b.      Price-off Deals

Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10% -25%.

c.       Premium and advertising specialties

Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya.

d.      advertising specialties mempunya 3 elemen kunci, yaitu: a message, place on a useful item, and given to consumers with no obligation. Contohnya kalender, t-shirts, coffe mugs, topi base ball, pens and computer mose pad.

e.       Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)

Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.

f.       Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)

Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru. teknik yang dipergunakan pada sampling

ü In-store sampling

Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan kosmetika.

ü  Door-to-door sampling

Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu.

ü  Mail sampling

Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-door.

ü  Newspaper sampling

Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 42% konsumen melapor menerima sample

ü  On-Package sampling

Teknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat berguna untuk Brands Targeted Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah conditioner pantene.

ü Mobile sampling

Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan pusat perbelanjaan.

g.      Brand (Product) placement

Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau film.Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.

h.      Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)

Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukan pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen.Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.

i.        Frequency (Continuity) programs

Ini merupakan salah satu teknik sales promotionâl yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.

j.        Event Sponsorship      

Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut.Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.

BAB III

PENUTUP

1.    Kesimpulan

Setiap perusahan baik itu perusahaan kecil atau pun perusahaan besar pasti melakukan promosi penjualan yang di maksudkan untuk memperoleh laba yang di inginkan suatu perusahaan tersebut, besar kecilnya biaya promosi penjualan yang dilakukan perusahaan tersebut tergantung dari seberapa besar bisnis perusahaan tersebut. Karena promosi penjulan merupakn suatu alat yang di gunkan oleh perusahaan untuk kegiatan perencanaan atau kegiatan dari suatu organisasi/perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga tujuan yang diinginkan dapat terwujud.

Dengan menetapkan promosi penjulan yang akan di lakukan, maka perusahaan akan menentukan strategi dan teknik yang tepat dalam menentukan promosi penjulan dari produk yang dihasilkan. Sehingga dengan promosi penjualan, produk yang dihasilkan oleh perusahaan akan tepat sasaran terhadap konsumen dan dengan promosi penjualan mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli produk perusahaan dengan segera. 

Categories: MAKALAH